Yükleniyor..

  • 07 Feb, 2025

RFM Analizi: Pazarlamada Yenilik, Sıklık ve Parasal Değer Nedir?

RFM Analizi: Pazarlamada Yenilik, Sıklık ve Parasal Değer Nedir?

Recency, frequency, monetary value (RFM) modeli, bir işletmenin müşterilerini harcama alışkanlıklarına göre analiz eden bir araçtır. Bu model, müşterilerin alışveriş sıklığı, son alışveriş zamanı ve harcama miktarına dayanarak, en değerli müşterileri belirlemeye yardımcı olur.

Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) Nedir? 

Recency, frequency, monetary value (RFM), pazarlama analizinde, bir şirketin tüketici tabanını satın alma desenlerine veya alışkanlıklarına göre segmentlere ayırmak için kullanılan bir modeldir. Özellikle, müşterilerin recency (ne kadar süre önce alışveriş yaptıkları), frequency (ne sıklıkla alışveriş yaptıkları) ve monetary value (ne kadar para harcadıkları) gibi faktörleri değerlendirir. RFM, ardından bir şirketin veya organizasyonun en iyi müşterilerini tanımlamak için kullanılır; bu, harcama alışkanlıklarını ölçüp analiz ederek düşük puanlı müşterileri iyileştirmeyi ve yüksek puanlı müşterileri korumayı amaçlar.

Recency, Frequency, Monetary Value (RFM), bir firmanın en iyi müşterilerini harcama alışkanlıklarının doğasına dayalı olarak belirlemek için kullanılan bir pazarlama analiz aracıdır.
Bir RFM analizi, müşterileri üç kategoriye göre puanlayarak değerlendirir: en son ne zaman alışveriş yaptıkları, ne sıklıkla alışveriş yaptıkları ve harcamalarının büyüklüğü.
RFM modeli, her üç kategorideki müşterilere 1'den 5'e kadar (en kötüden en iyiye) puan atar.
RFM analizi, firmaların hangi müşterilerin ürünlerini tekrar satın alma olasılığını, yeni (yeniden alışveriş yapanlara kıyasla) müşterilerden gelen gelir miktarını ve ara sıra alışveriş yapanları nasıl düzenli alıcıya dönüştürebileceklerini makul bir şekilde tahmin etmelerine yardımcı olur.

Recency, Frequency, Monetary Value (RFM) Anlamı

RFM modeli, üç nicel faktöre dayanır:

Recency (Son Zamanlarda Alışveriş Yapma): Bir müşterinin en son ne zaman alışveriş yaptığı

Frequency (Sıklık): Bir müşterinin ne sıklıkla alışveriş yaptığı

Monetary value (Monetary Değer): Bir müşterinin alışverişlerinde ne kadar para harcadığı

RFM analizi, her bir müşteriyi bu üç kategoride sayısal olarak sıralar, genellikle 1 ile 5 arasında (daha yüksek sayı, daha iyi sonuç anlamına gelir). “En iyi” müşteri, her kategoride en yüksek puanı alır.

Bu üç RFM faktörü, bir müşterinin tekrar iş yapma olasılığının (veya bağış yapma olasılığının) ne kadar yüksek (ya da düşük) olduğunu makul bir şekilde tahmin etmek için kullanılabilir.

Recency (Son Alışveriş Zamanı)

Bir müşteri, bir şirketle ne kadar yakın zamanda alışveriş yapmışsa, gelecekte de aynı marka ve işletme ile ilişki kurma ihtimali o kadar yüksek olur. Aylarca veya daha uzun süre boyunca alışveriş yapmayan müşterilere kıyasla, yakın zamanda alışveriş yapanların yeniden alışveriş yapma olasılığı daha fazladır.
Bu veriler, yakın zamanda alışveriş yapan müşterileri işletmeye tekrar çekmek ve harcamalarını artırmak için kullanılabilir. Ayrıca, işlem yapmayan müşterilere yönelik pazarlama stratejileri, son alışverişlerinin üzerinden uzun bir zaman geçtiğini hatırlatarak, onlara yeniden alışveriş yapmaları için teşvikler sunmayı içerebilir.

Frequency (Alışveriş Sıklığı)

Bir müşterinin alışveriş yapma sıklığı, satın aldığı ürünün türü, fiyatı ve yenileme ya da değiştirme gereksinimleri gibi faktörlerden etkilenebilir. Eğer alışveriş döngüsü tahmin edilebiliyorsa—örneğin, bir müşteri gıda ürünleri alıyorsa ve bunların tükenmesi bekleniyorsa—pazarlama faaliyetleri, müşteriyi temel ihtiyaçları için tekrar alışveriş yapmaya teşvik etmeye yönelik olabilir.

Monetary Value (Harcama Miktarı)

Monetary value, müşterinin alışveriş yaparken ne kadar harcama yaptığına dayanır. Çoğu zaman, daha fazla para harcayan müşterilere odaklanarak onları daha fazla harcama yapmaya teşvik etme eğilimi vardır. Bu, pazarlama ve müşteri hizmetlerinde daha yüksek bir yatırım getirisi sağlayabilir. Ancak, her alışverişte büyük miktarlar harcamayan ama düzenli olarak alışveriş yapan müşterileri göz ardı etme riski de bulunur.

Recency, Frequency, Monetary Value'nin Önemi

RFM analizi, potansiyel katkı sağlayıcılar ve müşteriler arasında bir karşılaştırma yapılmasına olanak tanır. Bu analiz, organizasyonlara, tekrar eden müşterilerden (yeni müşterilere kıyasla) ne kadar gelir elde ettiklerini ve müşterileri daha mutlu hale getirerek tekrar alışveriş yapmalarını sağlamak için hangi stratejilerin kullanılabileceğini gösterir.
RFM analizinden elde edilen faydalı bilgilere rağmen, firmaların, en iyi müşterilerinin bile fazla istekli olmayı istemeyeceğini ve düşük puanlı müşterilerin ek pazarlama çabalarıyla geliştirilebileceğini göz önünde bulundurmaları gerekir. Bu analiz, müşteri kitlesinin bir anlık görüntüsünü sunar ve müşteri ilişkilerini önceliklendirmek için bir araçtır, ancak sadece eski satış tekniklerini tekrarlamak için bir izin olarak alınmamalıdır.

RFM Modelinde Recency (Son Alışveriş Zamanı) Nedir?

Recency faktörü, bir müşterinin bir şirkete en son ne kadar yakın zamanda alışveriş yaptığına dayanır. Bu faktör, müşteri ne kadar yakın zamanda alışveriş yapmışsa, gelecekte de aynı işletmeyi ve markayı akılda tutma olasılığının o kadar yüksek olduğunu belirtir. Bu bilgi, yakın zamanda alışveriş yapan müşterilere, ihtiyaçlarını karşılamak amacıyla işletmeyi yeniden ziyaret etmelerini hatırlatmak için kullanılabilir.

RFM Modelinde Frequency (Alışveriş Sıklığı) Nedir?

Bir müşterinin işlem sıklığı, ürün tipi, alışverişin fiyatı ve yenileme ya da değiştirme ihtiyacı gibi faktörlerden etkilenebilir. Bu faktörlerin tahmin edilmesi, pazarlama çabalarına yardımcı olabilir ve müşteriyi tekrar işletmeye çekmek amacıyla yapılan hatırlatmalara yönelik stratejiler geliştirilmesini sağlar.

RFM Modelinde Monetary Value (Harcama Miktarı) Nedir?

Monetary value, müşterinin yaptığı harcamalardan kaynaklanır. Genellikle, en fazla harcama yapan müşterileri daha fazla harcama yapmaya teşvik etmeye odaklanılır. Bu, pazarlama ve müşteri hizmetlerinde daha iyi bir yatırım getirisi (ROI) sağlasa da, her alışverişte büyük miktarda harcama yapmayan ancak düzenli alışveriş yapan müşterileri yabancılaştırma riski taşır.

Sonuç

Recency, frequency, monetary value (RFM) modeli, bir firmanın müşteri tabanına belirli bir özellik atar ve bu özellikler pazarlama analizini geliştirmek için kullanılabilir. Her bir özellik (recency, frequency, ve monetary value) için müşterilere, gözlemlenen satın alma davranışlarına göre 1 (en düşük) ile 5 (en iyi) arasında bir puan verilir. Bu üç faktör için ideal müşteri 5, 5, 5 puanına sahip olmalıdır. Daha düşük puan alan diğer müşteriler ise iyileştirilmesi gereken grupta yer alır.